מדדי KPI למסחר אלקטרוני עבור הדשבורד השיווקי שלך

בעידן העסקים המודרני, מדדי KPI (מדדי ביצוע מפתח) הופכים לחלק לא מבוטל בהגדרת ההצלחה של כל תחום עיסוק. הכתבה הבאה מתמקדת בתחום המסחר האלקטרוני ותאפשר לך לקבל כניסה רכה לעולם ה-KPI, מה שיאפשר להשתמש בהם לטובת שדרוגו המתמיד של ביצועי העסק. מספר 1 - קצב המרה (Conversion Rate): המדד הזה חשוב ביותר, מכיוון שהוא מציין את היחס בין מבקרים ללקוחות. קצב המרה גבוה מעיד על יעילות האתר בהמרת מבקרים ללקוחות.

כיצד הפרמטר הזה מחושב?

לוקחים את הנתון של מספר המכירות ומחלקים אותו במספר הלידים שקיבלתם ואז כופלים ב- 100. התוצאה משקפת האחוז המציין את כמות מכירות שנעשו ביחס לגולשים שהשאירו פרטים. כך למשל, אם 100 גולשים בחרו להשאיר פרטים בדף הנחיתה, שמתוכם 10 ביצעו רכישה אז התקבל יחס המרה של 10/100*100 – או יחס המרה של 10%.

חישוב נוסחת יחס המרה - Conversion Rate

מספר 2 - אורך חיי לקוח (Customer Lifetime Value): אחד המדדים החשובים ביותר, הוא מדד "ערך החיים של לקוח" אשר מכונה בראשי תיבות CLV או LTV.

המדד הנ"ל משמש לחישוב הערך הכלכלי של לקוח עבור העסק, תוך ביצוע הדמייה של כל הרווחים שיכולים להתקבל מהלקוח במשך תקופת זמן מסוימת. 

לדוגמה, יש לכם אתר סחר בינלאומי למכירת אביזרי ספורט. נניח ואחד המוצרים הנמכרים ביותר באתר, הוא כפפות אימון לחדר כושר שהעלות שלהם עבור הלקוח הממוצע הוא 65 ש״ח. אחד מסוגי הלקוחות שכנראה תתקלו בהם יהיו אמהות לנערים מתבגרים, שהחלו להתאמן בגיל 16. נניח שבמשך תקופה של 12 חודשים, הנער נדרש להחליף אותם מידי 4 חודשים. קרי, אימו צפויה לרכוש 3 זוגות מדי שנה, כך שסך כל ההכנסות מאותה לקוחה יהיו 65X3 = 195 לשנה. עכשיו בואו נניח שמערכת היחסים הממוצעת עם לקוחה מסוג זה נמשכת שנתיים, כך שפוטנציאל ההכנסות ממנה עומד על 390 ש"ח. לעומת זאת, סביר שתתקלו גם במתאמן מקצועי יותר בן 22, שמסוגל לממן לעצמו כפפות איכותיות יותר שעלותן נאמדת ב-120 ש"ח ובתקופה של 12 חודשים, המתאמן נדרש להחליף אותם מידי 6 חודשים. קרי, הוא צפוי לרכוש 2 זוגות מדי שנה, כך שסך כל ההכנסות מאותו לקוח יהיו 120X2 = 240 לשנה. עכשיו בוא נניח שמערכת היחסים הממוצעת עם לקוח מסוג זה נמשכת 4 שנים, כך שפוטנציאל ההכנסות ממנו עומד על 960 ש"ח. (החישוב הוא 120X2X4).

חישוב אורך חיי לקוח - Customer Lifetime Value

לפי המידע הנ"ל, עבור מי כדאי לרכז את רוב מאמצי השיווק? כפי הנראה, כדאי שתשקיעו במתאמן המקצועי. מדוע חשוב לדעת את ה-LTV?

חישוב ה-LTV של לקוחות מהווה כלי יעיל להחלטות עסקיות מבוססות על נתונים. המדד עוזר להעריך את השקיפות הכלכלית של עסק בנוגע להוצאות השיווק (CAC), לזהות מוצרים וקבוצות לקוחות רווחיים, ולפתח אסטרטגיות שימור והתמדה שתגביר את הערך הכלכלי של הלקוחות על פני זמן.

מספר 3 - (עלות הבאת לקוח - CAC - Customer Acquisition Cost):

מדובר במדד המעריך את העלות הדרושה על מנת להשיג לקוח חדש. החישוב מתבצע על בסיס התקציב שהושקע בשיווק לחלק בכמות הלקוחות שהשגתם ממנו בפועל.

לדוגמא, אם השקעתם 200 ש״ח בקמפיין מודעת בפייסבוק ומתוך זה השגתם 10 לקוחות משלמים - העלות לרכישות לקוח שלכם (ה-CAC) היא 200/10 = 20 ש״ח.

חישוב עלות הבאת לקוח - CAC - Customer Acquisition Cost

• מספר 4 - ROAS (Return on Ad Spent - החזר על השקעה בפרסום): מדד חשוב שמשמש לאחרים כדי להעריך את היעילות של קמפייני פרסום. נביא דוגמה מתחום האיקומרס שמתמחה במכירת ריהוט לבית. ROAS נחשב כחיובי כאשר החזר על השקעה בפרסום חיובי. לדוגמה, אם אתם משקיעים 6,000 ₪ בקמפיין פרסום לריהוט הבית שלכם ומרוויחים הכנסה של 30,000 ₪, יחס ה-ROAS שלכם הוא 1:5. במילים אחרות, על כל שקל שהושקע בפרסום, קיבלתם חזרה חמישה שקלים. כיצד יחס ROAS נחשב חיובי? כאשר היחס בין ההשקעה בפרסום לבין ההכנסות הוא גבוה. יחס של 2:1 מציין גידול חיובי, אך יש צורך לוודא ששולי הרווח עדיין אינם מספיקים. ROAS של 3:1 או 4:1 מציינים על תהליך פרסום יעיל, אך לא בהכרח רווחי. יחס זה נחשב למוצלח. דוגמה לחישוב ROAS מוצלח, ניקח מותג "הלבשה לבית" אשר מגובה בחנות פיזית ואתר איקומרס למסגרת החישובים:

• סכום ההשקעה: 3,000 ₪

• הכנסות מקמפיין: 25,000 ₪
  

ROAS (Return on Ad Spent) - החזר על השקעה בפרסום

• המספר 8.33 מציין שעל כל שקל שהושקע בפרסום, יש חזרה כמעט 8.5 ש"ח. ROAS כזה מראה יחס חיובי בין ההשקעה להכנסה. מדדי KPI נוספים החשובים לאתר Ecommerce
  

• ערך הזמנה ממוצע: הסכום הממוצע שהלקוחות מוציאים ברכישה בודדת.

• שיעור נטישה מדף כניסה: אחוז המשתמשים שיוצאים מהאתר לאחר ביקור בדף אחד בלבד.

• משך טעינת הדף: כמות הזמן שלוקח לדפדפן של המשתמש לטעון את הדף הראשי של האתר.

• מדד שביעות רצון לקוחות: מדד המבוסס על משוב מהלקוחות על חווית הקנייה שלהם.

• הכנסות: מה גובה הסכום הכולל שהאתר מייצר מפעילות המסחר האלקטרוני.

• שיעור נטישת עגלה: מה אחוז המבקרים שמתחילים את תהליך הרכישה ע"י הוספת פריטים לעגלת הקניות, אך נוטשים מבלי להשלים את תהליך תשלום הרכישה.

• מקורות תנועה: פירוט המכיל את זהות מקורות התנועה לאתר, כולל מנועי חיפוש, רשתות חברתיות ואתרים נוספים.

• זמן שהייה באתר: אורך הזמן הממוצע שמבקרים גולשים באתר.
  

• החזר על השקעה (ROI): חישוב היחס בין גובה ההכנסות שהאתר מייצר להשקעה בניהול פעילות המסחר האלקטרוני.

Key Parameters Indicator - KPI מדדי